阿里首席吴敏芝（吴敏芝：阿里在B2B的领导地位至今无人撼动）

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688作为国内最大的网上批发平台，品类非常广泛，但是我们在特产这个垂直领域还没有发挥出最大的价值和能量。这是1688将面临的未来挑战，也是未来新的发展机遇。大约一年半前，我们开始关注B2B垂直领域的变化趋势。对于原材料、工业品等品类，上游市场比较重，需要更多的垂直配套服务(如金融、仓储物流、加工等。)，目前1688相对欠缺，需要探索和改造。

我们相信线下和实体企业中有更多的垂直行业资源，“互联网”的开放合作可以解决问题。一方面，很多线下企业开始探索线上；另一方面，互联网公司应该更多地与线下公司融合，才能有更大的发展空间，因为未来几乎所有的公司都会成为“互联网公司”。今年以来，我们启动了垂直开放战略。我们的优势是线上技术、运营和线上客户资源，以及基于大数据的金融。寻找在行业内有深厚积累，线下优势优秀的合作伙伴。让我们做“云”，赋能更多线下优势企业，成就线上成功。

在这种背景下，我们选择了钢铁行业与五矿的合作。钢铁行业在国民经济中占有重要地位，流通量超过7万亿元。在这样一个庞大的行业里，我们看到了一些问题，也看到了互联网进入的机会。比如生产驱动的模式带来了产能过剩，中间环节的投机带来了2012年的“钢贸危机”。目前钢铁行业的服务资源非常分散。与消费电商不同，钢铁电商更多的是通过交易连接生态，将全产业链的数据在线沉淀，实现产销高效匹配和综合服务，让钢厂、终端钢企和各类服务商对接效率最高，都能从生态中获益。用“互联网”盘活线下优势资源，整个行业还有巨大的改变空间。很多企业和投资机构开始试水钢铁电商，也从一个侧面印证了这个趋势。

在我们看来，钢贸有三种角色是我们看好的，也需要重点做好服务。第一，“终端钢企”应该是我们未来价值实现的核心。仅从终端的需求出发，产销衔接更加实时准确，中间环节效率最高。让贸易更好的匹配供需，避免中间环节的过度投机。二是让钢厂多尝试电商销售，从数据中获益。钢厂可以利用供需数据促进钢厂优化自身生产，也可以通过数据实现定向可控去库存。第三终端企业将是服务生态中不可或缺的一环。子终端企业将从小额贸易功能发展到本地化的“贸易服务”功能，同时实现线上和数据沉淀，成为平台的“区域合作伙伴”。平台要为这些子终端提供更多信贷金融、物流、处理方面的赋能。阿里带给未来钢铁电商的是“以真实需求价值为中心，利用沉淀数据，赋能生态圈”的理念。

在这个思路的基础上，整合阿里的资源，为新的电商平台带来更多线上优势。我们将提供能够支撑万亿美元交易平台的技术，为新平台奠定国内领先的技术基础。我们将提供更多电子商务运营的系统和经验，帮助新平台实现更加专业、数字化、灵活和多样化的在线运营。阿里也将把基于大数据的信贷金融体系和经验带到新平台。阿里生态中的很多潜在客户资源(如钢铁制造企业)也是平台未来发展的良好助力。阿里B2B强大的会员开发和推送系统也将为新平台提供一些支持。

当然，我们合作伙伴的优势是显而易见的。五矿集团作为一家拥有60多年经验的线下企业，在钢铁行业、上下游资源、风险控制体系等方面积累了深厚的经验，也是市场化程度高、适应竞争能力强的央企。五矿发展是中国最大的综合性钢铁贸易商，拥有200多个全国经销网点，与国内主要钢铁生产企业有合作关系，具有强大的仓储、加工和金融服务能力。五矿发展其钢铁电商平台，也进行了有益的网上交易探索。这些都促成了双方真正的“强强联合”。

我们认为，阿里与五矿的结合，不仅仅是线上优势与线下资源的简单连接，更是企业组织与文化的“化学反应”。团队本身由互联网和钢贸人才组成。阿里会把互联网公司的管理方法和激励模式带到新公司，同时也会一直学习和敬畏线下在行业内积累的经验。“互联网”不仅仅是业务的连接，更是组织层面的整合与激活，实现组织、管理、文化的网络化。

十几年来，互联网改变了越来越多的行业，工业产品领域还没有实现真正的互联网和数据。阿里的使命是“天下没有难做的生意”，五矿秉承“珍惜有限，创造无限”的理念。我相信，我们双方的“强强联合”能够给钢铁贸易这个关系国计民生的大生意带来无限的前景和光明的未来。

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