快手免费下载（快手“轻”电商）

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阿奥特莱斯正在重建小商品之都义乌的商业。这个县级市有74万常住人口。当地在Aautoquickless做生意的商人告诉我们，当地的Aautoquickless账号有56万，粉丝超过1万的账号有2200多个。据《三声》报道，在义乌小商品城的一些摊位上，Aauto快消用户的取货量已经占到了20%。

依托Aauto更快，区域性的新商业生态并不少见。贵州侗寨更快的打造出了阿奥特的“侗家七仙女”，手工艺品的销售让全村有了新的生计。在陕西富平，卖柿饼的生意迅速让全村脱贫；在四川仁寿，2万粉丝的账号一年卖30万斤柑橘。

义乌有了新的标本意义。在新奇有趣的“周边”和土特产等非标产品之后，现在，成熟产业基地的标准产品也可以依托Aauto更快地成为一波又一波的“爆款”，通过批发的方式大量销往世界各地。

AautoQuicker一直保持着“轻”操作。从去年开始，推出AautoQuicker店铺，制定一些规则后，AautoQuicker就没有过多参与运营。他们希望电商成为社区生态的延伸，进而改善整个社区。为此，AautoQuicker甚至愿意在一定时间内忍受一些不规范的交易。

有内容的社交关系产生的低成本流量，正在催生新一代的电商模式。在汽车之外，以TikTok、哔哩哔哩为代表的短视频平台也开始了对电子商务的探索。淘宝早已开始了内容和社区的转型。

在强敌环绕的情况下，AautoQuicker的克制和耐心源于他对社群生态的坚持。而这种耐心的有效期将在日益激烈的竞争中得到考验。

自动快速掘金

随着内容生产者分布在各个地区，适合视频展示的东西，比如新鲜好玩的，总是先出来。耿的“无用的发明”引起了现象级的围观，我朋友真的会以养花主播的身份买君子兰；另一对网络名人的父子，小乔和老乔，开始卖自己的油和辣椒。

一旦这些产品形成集群，一个地方的产业可能会因为自动驾驶汽车更快地向前迈一步。各种在Aauto更快流行的“土特产”就是代表。这些区域性农产品已经具备了初步产业化发展的基础和规模。

比如我们采访的柿子商家沈俊山，柑橘商家黄琴，都在努力巩固自己的货源，通过Aauto更快的在终端直接接触批发商甚至消费者，压缩原有的层层分销环节。

现在，当义乌成为一个区域热点时，更多的标准产品更快地出现在汽车上。当地成熟的产业链成为新模式的基础。

义乌集中了全球80%的小商品。小商品城有8万家店铺，后面连着工厂。各种小商品是义乌产业链最全，价格最低的。线下业务逐渐弱化，传统电商流量越来越贵。地方当局现在最需要的是高效廉价地销售这些商品。

AautoQuicker已经成为工业级的新选择。在义乌的工厂和小商品城的摊位上，来来往往的Aauto快一点的主播数量在这一年多的时间里迅速增加。其中粉丝最集中的是几万到几十万的中腰主播。

一个Aauto快一点的主播正在工厂车间直播，后面是已经装箱等待出厂的成品。

义乌本地人大多已经在小商品城时代赚得盆满钵满，拥有稳定的客户群。现在对他们来说，更快的汽车还是太小了。

主动卖货的主播一般都是近几年来这里寻找机会的“新义乌人”。他们是近年来移动互联网衰落后在低线城市寻找新机会的代表。这些人一般都是白手起家，缺乏相应的资本积累。小商品城一个摊位年租金至少30万，位置好的泊位高达100万。他们无力消化，他们更渴望新的机会。

三年前创业失败后来到义乌的闫波就是其中之一。首先，他是AautoQuicker的普通用户。他通常让自己在汽车里的生活更快。起初，他是采购、包装和运输等小企业的日常事务。后来，闫波的视频加强了“草根创业”的建立，设计感、剧情化的内容多了很多，粉丝数也逐渐增加到20多万。

在晚上的直播间，闫波会向粉丝介绍自己的产品，传播一些小的创业经验。卖货的口径永远是“小买卖，老铁们拿去夜市或者村头摆摊。”由于人群的精准性，一个1000人左右的直播间，一个晚上可能有几百笔交易。

闫波曾经一个月卖出35万件毛衣。他告诉我们，“AautoQuicker的销量至少增加了一半。”

这种出售手头商品的方式类似于淘宝的主播直播，不同的是淘宝本身是一个交易属性很强的平台；另一方面是内容和社交关系的沉淀，卖货的主播和粉丝是更亲密的“朋友”。

颜博的搭档侯月有30万粉丝。他们在义乌组织了一个几百人的主播团队，目的是找对货源，着力提升知名度。侯月也是一个拼多多，但她更喜欢快一点的汽车。

同样是低价、同质化的商品，同样是针对下沉市场的用户。拼多多依靠买家中熟人的裂变；在AautoQuicker中，买卖双方的情感联系更强，更容易产生“粉丝”。

新视频电商的竞争才刚刚开始。每家的玩法都不一样：TikTok内部自建小程序，引入不同品牌，依然遵循中心化的流量分发方式；哔哩哔哩依托up的主要生态和与淘宝的关系，帮助平台内的人开店，变现；小红书精心引入品牌商家，解决信任背书问题，社区内容也接入了淘宝的内容生态。

AautoQuicker的特点是粉丝粘性高，社区感强。这使得头部红人带货效果显著，同时中腰的生态也能保持活跃。

去年的“Aauto快销节”，粉丝超过4000万的散打兄弟一天就卖了1.5亿。AautoQuicker的另一位红人辛巴，很早就把自己的快手流量和粉丝沉淀在自己的淘宝店铺里，并试图发展自己的品牌。去年三月，辛巴庄

中腰部用户是主要支撑。在日活1.6亿的快手，平台每天生产的短视频内容可达1500万条，最主要的内容与社交关系来自于中腰部的创作者。快手电商目前的显著特点是帮助厂家与品牌“去库存”，这一过程现在也能借由腰部成规模地实现。

义乌上的快手商人也得益于这样的生态结构。在产品缺乏差异度与品牌的前提下，义乌的原产地优势只有借助快手上这些中腰部主播的影响力与社交关系链才能充分体现，产生“爆款”并形成带货效应。

义乌相关部门已经注意到这种新的商业模式，并积极参与调研与讨论

今年3月，义乌政府邀请快手高级副总裁徐欣前来参加一年一度的义乌国际小商品博览会。在这里，供应链是完整且丰富的，义乌想要更多的低成本流量以及平台倾斜，帮他们留住能卖货的红人们。

电商“开荒”

义乌的快手电商生态自发地生长于这种相对宽松的环境中。事实上，直到徐欣前往小商品博览会发表演讲，快手才真正留意这个几乎全民使用快手、尤其是快手电商的小城市。

“我们也是过来调研顺便学习经验。”基于内容和社交关系产生的“老铁”生态是快手的核心价值。工作人员告诉我们，与传统电商相比，快手并没有“强运营”的电商基因，更没有控“货”与供应链的能力。

新视频电商刚刚起步，快手很可能也在逐步学习电商逻辑的过程中。

一段时间内，快手曾因为平台上的部分内容在舆论上比较被动。在那之后，在公共舆论场和运营上都保持低调的快手，接连推出了“家乡好货”、“福苗计划”等一系列“扶贫”意味浓厚的项目，并将其作为对外宣传的重点。

通过“扶贫”，快手将之前不被理解甚至污名化的地方及其特色产品带到了更大的公众视野，也在相当程度上改变了快手自身在公共舆论场中的形象。这同时是一种相对安全的新业务探索模式。在“扶贫”的同时，这类地方的农副产品或者土特产开始在快手上走红并逐步具备产业意义。快手对电商的探索，正是从这些非标产品上发展而来。

去年上半年，快手开始引导平台上的电商往正规化的方向发展。重要举措是“提供工具”。考虑到大部分快手用户使用淘宝等平台的成本较高，快手开发了内部的电商系统，第一步目的在于方便交易。

4月，快手小店开始小范围内测；6月，小店全面上线并且接入淘宝、有赞和魔筷星选等第三方电商平台；12月，快手小店升级，用户可以在快手APP内部边看直播边完成所有的购买和订单查看，不再需要跳转到其他平台。

遵循不打扰用户的原则，快手一直没有通过诸如站内信的方式告知用户“快手小店”的存在。快手小店的入口“藏在”个人操作页“快手实验室”这一栏目之下。如非刻意寻找很难发现其存在。

同时，部分功能对于生意规模小、不熟悉传统电商平台操作的用户来说，门槛依旧较高。像侯悦这样粉丝30万、以卖货为主业的主播，也不知道快手的“购物车”可以直接嵌入短视频和直播。

快手上还是有不少向非官方指定的第三方平台导流的现象。今年1月，我们去往陕西富平考察申俊山的柿饼生意时，70%客户来自快手的他，还在用自己的21个微信号联系生意。此时，“快手小店”已经上线大半年了。

快手名为“罗拉快跑”的申俊山开通了快手小店，也没有放弃自己的其他渠道

由于平台内电商以中小用户为主，且还处于初步发展阶段，快手容忍了一部分不完全合规的行为。去年的“快手卖货节”的活动中，带货1.6亿的散打哥固然耀眼，快手官方可能更看重有数十万普通用户参与其中这一点。严控这一部分，损失的很可能是社区的活跃度和生态的丰富度。

到现在，在简介上挂出微信号或是在直播间内展示微信号引导用户的行为并没有被完全禁止。

而在去年12月推出第一批电商服务商后，快手也并不强制商家和红人使用这类服务。维持多样化、给予用户尽量多的自由仍是快手的原则。

原本，基于内容和兴趣形成的社区与用户关系就较为亲近；现在，快手还为用户提供了赚钱的机会，既不收“保护费”，也不过多干涉用户行为。在一定程度上与平台结成利益共同体的大部分用户，对快手平台感情甚笃。“永远支持快手”、“感谢快手平台”这样的口号经常出现在用户页面中。

但另一方面，快手也在尽力防范风险。创始人宿华有一次谈到快手电商时，强调在提供便捷的连接方式和明确的交易规则之外，要尽到平台应尽的审核义务，确保销售产品的合规性。

今年，在提供工具之后，快手运营的重点已经变成“制定规则”。

3月，快手电商发布《快手小店经营违规管理规则》、《快手小店商品推广管理规则》、《快手小店售后服务管理则》、《快手小店发货管理规则》等四项规则，加强对快手平台上的电商经营治理。并表示将重点惩处虚假宣传、推广假冒伪劣商品、违背服务承诺等问题，保护消费者权益。

4月10日，快手小店又上线了新的规则。在直播间和商品页面直接放微信号，引导用户到非官方的第三方平台交易的行为都将被所禁止。

也在这个月，快手战投的第三方小程序电商“魔筷星选”通过“快手购物助手”实现了与快手小店的直接连通。快手希望更多由自己的平台来消化风险。

在产品和规则层面做出设计之后，快手的参与基本到此为止。认为自己尽到平台义务、帮助连接买卖双方后，他们又回到了相对低介入的状态。

快手的义乌之行也更像是学习和调研。他们未来肯定希望涉足到产业链，并已经在与当地接触。但具体怎样推进，快手内部也还没有完全确定。

“我们真的还在‘开荒’。”他们说。

一切为了社区

追求社区的真实、丰富与多元，几乎从一开始就写在快手的价值观里。程序员出身的宿华一直强调快手平台“平等与普惠”的原则。对社区丰富程度的坚持几乎可以成为解释快手一切行为的原点。

从2011年成立到现在，快手秉承30%头部内容、70%中腰部内容的流量分配原则，持续拓展下沉市场。多年的培育使得快手拥有“长且厚”的长尾，内容与社交关系都相对丰富。

中腰部用户贡献了大量的内容，是快手生态的重要支撑

在涉及社区的问题上，快手一直保持谨慎和克制。电商一直被要求基于内容与生态发展，再反哺整个生态而不是消耗。

去年，散打哥在“快手卖货节”上带出1.5亿销量后，有更多的商家利用快手的这一特点找到头部网红清理库存。这种模式下，散打哥这样的大网红抽佣较高，甚至能达到50%。

快手一直追求社区生态的平衡。当头部出现巨大流量时，快手的算法甚至会对其加以限制，以确保内容的均衡和平等表达。在这种情况下，头部需要付出更大的代价来获取用户。《零售老板内参》报道过，像辛巴这样的头部红人就曾通过“秒榜“的方式在各个直播间里引起粉丝注意，并将其引入到自身的流量池中以方便未来交易。

“秒榜”一次可能需要花费几十万甚至上百万的真金白银，基本只是头部网红之间的游戏；而这背后又可能涉及到人为的流量操控，快手并不欢迎这种行为。去年卖货节前夕，辛巴被官方封禁，“秒榜”的费用也打了水漂。

另外，快手也担心头部网红过分“收割”用户将对社区体验造成不利影响。

今年上半年以来，散打哥本人已经不经常出现在直播间，卖货大多交予“散打家族”的徒弟，形式上也变得更加直接粗暴。这带来明显的负面效应。近期，散打哥的直播间人数已经从高峰期的百万，跌至4万左右。

快手通过扶持中腰部用户、充实长尾来改善这一现象。秉承“平等与普惠”的原则，快手设计了直播、电商等多种产品希望大部分人都获得收益，与平台结成利益共同体，而社区始终是原点与核心。

在快手的社区管理中，用户一旦出现直接推销行为，视频或直播间很可能将被降低权重。此外，他们在“燎原计划”第二期招商时，不但要求商家有创作短视频的能力，还要求其快手账号是粉丝数低于100的新账号，能够系统规运营来吸引精准用户，而不是上来就利用已有流量卖货。

电商因此并不会得到更多的资源倾斜。“优质内容和社区关系依旧是最重要的。”商家和用户可以采购一些营销工具来加强在公域流量池中的曝光，比如粉丝头条这样的工具。不过，快手更鼓励用户自身经营内容与社交关系，建立起私域流量池。

快手的社区一直被认为较为健康和活跃。在遭遇抖音强劲的进攻之后，持续拓展下沉市场的战略还是收到了较好的效果，DAU从去年春天的1.2亿增长至目前官方披露的1.6亿。去年十月之后，以直播、广告与电商为中心的整体商业化逻辑也已经逐渐清晰。

有部分媒体猜测，去年快手的直播收入已经达到200亿。强劲的营收在理论上能够支撑快手“养”生态的耐心。

快手的危险在于筹码到目前几乎仍然只押注在一个产品上。从去年开始，快手陆续孵化了十几个APP，从内容、工具到小游戏平台不一而足，试图形成自身产品矩阵。但整体来说，快手的矩阵中还没有出现过非常亮眼的产品。甚至在去年年底，上线半年的种草社区“豆田”已经被悄悄放弃。

依靠独立产品的公司在战略纵深上往往不够。这导致面临高烈度竞争时，能够调遣的“兵力”相当有限。2018年，头条系通过以抖音为主的产品矩阵迅速起量并相互导流，抖音最终在流量上实现对快手的超越。从目前的竞争格局看，快手已经失去了早期相对宽松的外部发展环境。

另一方面，在去年年底爆出的10亿美元新一轮融资后，快手估值来到250亿美元区间。上市可期也可能使资本对其持续增长和变现能力提出更迫切的要求。

快手强调自己是“慢思考、快行动”的公司。与腾讯系的公司相似，强于产品、快速变化而非战略。回到具体业务，快手在电商上的“克制”与耐心很可能来自于对其社区的自信。然而即使社区拥有强劲的生命力，社区之上的商业模式未必就有很高的天花板。遑论目前已经竞争者众。

换言之，快手商业化的节奏与其对社区边界的影响，将成为这一阶段快手考虑的核心。

这又回到了快手的原点。宿华曾经这样形容与用户的关系，“是用户找到了快手，而不是快手找到了他们。”

对于一个习惯于隐身在用户背后，在平台运营中始终保持克制的团队来说，理想是顶层设计之后的生态自我发展。但实际操作中，强敌环伺意味着更需要在增长、收割和长期培育中不断地平衡并时刻调整。

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